営業を効率化する方法！効率化が重要な理由も解説

企業の売上がなかなか上がらないと悩んでいる企業は、多いのではないでしょうか。売上が上がらない原因のひとつに、非効率な営業をしていることが考えられます。

今回は、営業を効率化する具体的な方法を6つ紹介します。営業本来の仕事に専念できるようにする取り組みやツールの活用によって、効率的に顧客を獲得でき、売上につなげることができるでしょう。

営業の効率化が重要な理由

営業の効率化を図って業務を改善することで、売上の増加につながることが期待できます。企業の目的は、事業を行って利益を出していくことであり、利益を出すためには、まず売上を確保する必要があります。よって、たとえ手間がかかるとしても、営業の効率化をしていくことが重要です。

営業スタッフの本来の仕事は、主に顧客との商談やコミュニケーションを図ることです。しかし、見積書や提案書の作成、日報の作成など、付随する業務もこなす必要があります。

営業を効率化して、無駄な仕事を減らせるようになると、営業本来の仕事に集中でき、アプローチできる顧客増加が期待できます。時間に余裕ができることで、顧客への丁寧なフォローも可能になり、営業の質の向上にもつながるでしょう。

営業の効率化方法

営業を効率化する具体的な方法を6つ紹介します。

デジタルブックを活用する

デジタルブックは、Web上で紙媒体を読んでいるような見せ方ができます。パソコンやスマートフォン、タブレットで閲覧でき、通常のWebサイトと同様に、ブラウザで簡単に確認が可能です。

自社商品のカタログやパンフレット、フリーペーパー、ホワイトペーパー、会社案内などをデジタルブックで作成できます。読者への情報提供や取り扱う商品、サービスに関する情報を掲載することで、商品やサービスの検討の手助けとなるでしょう。

デジタルブックを企業のホームページに掲載して、コンテンツを充実させることで、自社サービスに興味を持った顧客からの問い合わせ確保につながりやすくなります。問い合わせの段階から、顧客が商品やサービスの内容を把握できている可能性が高く、商品やサービスの導入を前向きに検討していることが期待できるため、見込みの高い顧客に効率的に対応できます。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議システムなどを使った、非対面の営業手法であり、効率的な営業活動に役立ちます。非対面であることから、顧客のところまで訪問せずともアプローチができ、移動時間や移動にかかる費用も削減できます。

インサイドセールスでは、見込み顧客を育成して、契約となる準備ができた見込みの高い顧客を、対面営業部門へと連携することが主な役割です。テレワークとも相性のよい営業方法であり、顧客との関係性を維持、強化が期待できます。

外出時のルートをあらかじめ決めておく

行き当たりばったりで外出時のルートを決めると、非効率な動き方になりかねません。事前に外出時のルートを決めておくことで、移動時間や移動にかかる費用を減らせるうえ、移動時の疲労も軽減できます。

その日に回るエリアを決めて、集中的に顧客を訪問したり、効率的なルートを選んだりすることで、同じ時間のなかでも訪問できる顧客が増えます。時間や気持ちに余裕が生まれて、顧客に寄り添った提案も可能になるでしょう。

営業支援ツールを活用する

営業の活動を自動化・デジタル化して、効率よくサポートするのが営業支援ツールです。営業支援ツールの活用によって、営業の効率化に役立ちます。

たとえば、顧客との商談情報の管理では、どの取引先にいつ訪問して、どのような提案をしたのか、商談の状況や見込み金額なども一元的に管理し、共有できます。電話やメールでのやりとりまでを自動で取り込んで管理し、情報共有の効率化を図れます。

顧客情報の管理では、外部のデータベースなどと連携して、取引先の情報を取り込み、更新作業の効率化を見込めるなどのメリットがあります。組織全体で効率的に共有できるようになるため、属人化の解消にも役立つでしょう。

顧客リストを作成する

顧客リストを作成することで、営業部門全体で顧客の情報を共有できるようになり、必要な情報をすぐに見つけられるため、営業の効率化に役立ちます。見込みの高い顧客に優先的にアプローチでき、営業活動の精度を高められるでしょう。

顧客リストには、企業名や代表者名、担当者名、所在地、電話番号などの基本情報のほか、商談の状況や履歴、受注状況など細かな情報も記載しておきます。今後の営業活動や、適切なアプローチを考える際などに役立つでしょう。

営業マニュアルを作成する

営業に関するノウハウをまとめた営業マニュアルがあると、新入社員や部署異動してきた社員などに、細かな業務を教える時間を減らすことができ、業務の効率化に役立ちます。分からないことがあればマニュアルを確認できるようにしておくことで、悩む時間や教えてもらう時間を減らせるでしょう。

マニュアルがあると、教育担当者によって教える内容にバラつきが生じることを防ぎ、社員の理解度や知識の一定化に役立ちます。さらに、教育内容に抜けやモレが生じることも防げるでしょう。

まとめ

営業を効率化する方法のひとつに、デジタルブックの活用があります。デジタルブックを作成し、企業のホームページに掲載すると、興味を持った顧客からの問い合わせを確保でき、見込みの高い顧客に効率的に対応しやすくなるでしょう。

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